2018年9月3日　B.I　
＊－＊－＊－＊－＊－＊－＊－＊－＊－＊－＊

 

「駆け引き」（国語辞典参照）

１、商売や交渉・会議などで、相手の出方や状況に応じて自分に有利になるように処置すること

２、戦場で、時機を見計らって兵を進めたり退（ひ）いたりすること。

 

世の中は駆け引きに溢れている。

個人間、企業間、国家間、小さいことから大きなことまで駆け引きを経て結果が生まれる。

しかし、駆け引きは目に見えるものではない。

心の中で相手の出方を窺い、状況に応じて最善の対応が求められる。

今回のブログではそんな目に見えない「駆け引き」を、

私の過去の経験に基づき表面化した形で紹介します。

 

街中を車でブラブラしていると色々な物が目に飛び込んでくる。

建物が取り壊されたり、逆に新しく建てられたりと、

こうやって街並みが少しずつ近代化していくんだと何となく考えてしまう。

そんな思いにふけながら運転していると、ある施設が目に飛び込んできた。

ついつい気になった私はハンドルを切り、その施設の駐車場に車を止めた。

車を降りるとそこには豪華な戸建住宅が建ち並んでいた。

 

 

 

 

ここは住宅展示場だ。

なぜここが気になったのか。

それは私が過去に住宅展示場で戸建て住宅の営業として働いていたからに他ならない。

戸建住宅事情、展示場における営業活動の裏の部分を知っているからこそ、

ついつい「駆け引き」を楽しんでしまう。

展示場の玄関にはカメラが付いている場合が多い。

なぜなら、どんな人が何人入ってくるのかを家の中に作られた事務所スペースで常に

監視していて、休日には二人以上の営業マンが通常待機している。

小さな子供連れの家族や年配のご夫婦なんかは計画を考えている可能性が高いので、

経験や実績のある営業マンが接客に当たるという構図だ。

私一人で入った場合はおそらく経験の少ない若手が出てくるんだろうなという予想のもと

玄関に足を踏み入れた。

すると、事務所スペースから出てきたのは予想に反して

40代くらいの経験を積んでいそうな男性営業マンだった。

 

 

 

 

可能性のある客だと思われているのか、それとも事務所にこの人しかいないので

仕方なく出てきたのか、気になったので後で探りを入れてみようと思った。

玄関に足を踏み入れた時から駆け引きは始まっている。

展示場で営業をするにあたって最低限しなければいけないことは、

お客様にアンケート用紙を記入してもらうことだ。

アンケート用紙にはお客様の名前、住所、電話番号、家族構成、

今後の計画などを書く欄があり、その情報を基に営業活動を展開していく。

つまり、アンケートだからと軽い気持ちで書いてしまうと

営業の人から突然電話がかかってきたり、

家に訪問しに来たりと面倒くさいことになりかねない。

玄関に足を踏み入れ軽く挨拶を交わすと、

「今日は暑いですね。よかったら涼んでいって下さい。」と話しかけてきた。

中を見てもらうための定番の誘い方だなと頭の中で思いながら靴を脱ぎ、

とりあえずリビングの方に歩いて行くと、

「すいません。来場された方にアンケートの記入だけ最初にお願いしているんですけど。」

と言われた。「やっぱりきたか」と思い、

「先に一通り中を見せてもらっていいですか」と返した。

営業マンがちょっと残念そうな顔をしているのが分かったが、

おそらくどこかのタイミングで次の一手を打ってくるだろうと思った。

展示場に建てられている家は正直言って生活感がまるでない。

よく考えれば分かることだが、戸建住宅に住みたいという夢を持って展示場に来ると、

広い間取りやオシャレなデザインについつい目がいってしまう。

「これぐらい広いリビングダイニングは憧れですね。」という人が多く、

「そうですよね。柱も少なく開放的なので広く感じますよね。」と返すが、

頭の中では冷暖房費のコストや効率的な家事動線といった

生活する上で大事な所は考えられていないのにと思ってしまう。

展示場は家の購入を考え始めた人がまず最初のきっかけとして足を運ぶところだ。

当然見に来た人は複数のメーカーの家を順番に見学していく。

メーカーの視点で考えてみると、他メーカーよりも

いかに負けず劣らずのインパクトを最初に残せるかが最も重要な事だ。

当社ならこの家のような夢のマイホームを提供できますよ、

という部分が先行してしまうことで間取りが大きくデザイン重視になってしまう。

そういったことを営業の人に言えるはずもなく、案内に従い説明を聞いていた。

家の中を一通り見学し終えると、

「よかったら最後に当社の家の特徴を簡単に説明するための資料があるので
リビングで少しお時間頂けませんか。」

と言ってきた。

優しく語りかけるような口調だったが、その言葉の裏に少しとげのあるモノを感じた。

座ってじっくりと話をするための誘い文句はいくつかあるが、

各社の家の特徴はお客様が知りたいことの上位に必ず入ってくるので、

営業としては当然の一手といえる。

私自身がなぜ展示場に来たのか。

それは最新の戸建住宅事情や日々進化する戸建住宅の性能を

会社の最前線で戦っているプロの営業から学びたいという気持ちからだった。

だったら、素直に「このメーカーの家の特徴を教えて欲しいんですけど」

と一言言えばそれまでじゃないのかという読者の声が聞こえてきそうだが、

可能性が限りなく少ないお客様と明らかに計画を考えているお客様とでは

営業が説明するときの熱量が明らかに違う。

自社の家の強みをいかに納得してもらう形で相手に伝えるか、

これを知りたいがために誘い文句に乗る形で快く返事をすると、

明らかにこれまでとは違う笑みを見せた。

笑みの奥に安堵感が漂っているようにも見えたが、

それを押し殺すようにリビングの椅子に案内された。

「申し遅れました。私営業をしております辻と申します。宜しくお願いします。
そうしたら資料の方をすぐに準備致しますのでしばらくお待ちください。」

といって事務所に向かった。

受け取った名刺を見ると役職が主任だった。

この後、どんな話が聞けるかわくわくした気持ちでいると、

入れ替わるように女性のパートの方が冷たいお茶を持ってきてくれた。

タイミングが素晴らしいと思ったが、これもカメラが大きな役割を果たしていた。

家の中を見て回っていた時にリビングとダイニングにも小型のカメラが付いているのが見えた。

机と椅子があり、打ち合わせに使えそうな場所にはカメラが向けられていて、

お客様が座ると同時に事務所ではお茶の準備を始める。

椅子に座ってからの一言二言の会話と事務所に戻る時間がこの連携を可能にしていた。

お茶を出し終え、女性のパートの方が事務所に引き上げるのと入れ替わりに

辻さんが資料片手に戻ってきた。

まもなく戦いのゴングが鳴ろうとしていた。

 

 

 

 

辻さんが向かいの席に着き、1枚の紙を取り出した。

よく見ると、それはアンケート用紙だった。

書いてもらえないなら、会話の中で探りを入れて答えを引き出そうと考えているようだ。

私も経験があるが、始めて会ったお客様の個人的な情報を嫌みなく聞き出すことは本当に難しい。

聞き方を間違ってしまうと営業活動はそこで終わってしまい、大切なお客様を一人失ってしまう。

まさに営業としての経験と知識が試される状況ということだ。

この戦いにおける私なりの勝敗だが、最後まで可能性のある客だと思わせつつ、

メーカーの特徴をしっかりと聞き出すことが出来れば勝ち、可能性のない客だと判断される、

もしくはプライベートのことで嘘をついていることがばれてしまうと負けとしている。

ちなみに展示場に来るお客様がアンケートに嘘の事を書いたり、

会話をしていて平気で嘘をついたりということはよくあることだ。

特に頭のいい人は自分自身のことをあまり知られたくないのかその割合が高い気がする。

アンケート用紙を取りだした辻さんが顔を上げ、目が合った瞬間、

私の頭の中でゴングが鳴り響いた。

「そうしたらまず始めにお伺いしたいんですが、今日こちらの展示場に来られた一番の目的は
何になりますでしょうか？」

開始早々鋭い右ストレートが飛んできた。

一見よくありがちな質問だが、確信をついていた。

計画のあるお客様は「最近子供が産まれて・・・」や

「両親が高齢になってきたので二世帯住宅を考えていて・・・」

というように具体的な話が出てくる。

一方で、「たまたま展示場があったので寄ってみました」や

「将来的に戸建住宅に憧れがあって・・・」

というように具体性に欠けるとその時点で営業側の熱は冷めてしまう。

考えすぎると怪しまれるので、ある程度ベタな方向で

「実は近々結婚することになりまして、これを機に戸建住宅の購入を
前向きに考えているところです。」

と返した。

「おめでとうございます。今日は奥様はいらっしゃらないんですか。」

「今日（土曜日）は仕事なので私一人で来ました。」

「そうなんですね。土曜日が仕事となると職種が限られるんですが、不動産関係ですか？」

「いやいや、看護関係の仕事をしています。」

私が看護師好きではないことはここでいっておきたい。

ただ単に土曜日が仕事の職種が思い浮かばなかっただけだ。

ただ客観的に見て現実に存在しない自分の夫婦像を語っていることに気持ち悪さを感じ、

この展開に持っていたことを今更ながら後悔した。

しかし、辻さんはおかまいなしに次のパンチを繰り出してくる。

「具体的にいつぐらいに建てたいという時期については奥様と話をされているんですか？」

「色々話はしたんですけど考えれば考えるほどいつがベストのタイミングか
分からなくなってしまって。」

「多くの人が悩むところですね。希望されているエリアの中で、
これ以上ない条件の土地が出てきた時に決断してしまうのも一つの方法かと思います。」

「そうしたら見て頂きたい資料があるので少しお待ちいただけますか。」

そういって再び事務所に向かった。

先ほどまでのスムーズな流れとは打って変わり、少しの間待たされた。

長時間の打ち合わせになればなるほど相手側に変な期待感を抱かせてしまうので、

早めに家の特徴を聞かないと、そう思い始めていた。

「すいません。遅くなりました。」辻さんが申し訳なさそうに戻ってきたので、

「いえいえ、大丈夫です。」と顔を上げると、辻さんの後ろにもう一人男性が立っていた。

「打ち合わせ中すいません。辻の方から話を聞きまして今回結婚を機に
計画を考えられているということでぜひご紹介したい情報があるので、
ここから参加させて頂いてもよろしいでしょうか。」

「はい・・・」

「申し遅れました。私営業をしております斎藤と申します。」

名刺を見ると役職が課長だった。

辻さーーーん、話広げちゃった。心の中でそう思った。

可能性があるお客だと思ってもらっているのは嬉しいが、

目の前に課長と主任がいるこの状況は、当初の想像を遥かに超えていた。

販売している分譲地の情報、キャンペーン情報、

そして今回の目的である戸建住宅の特徴を説明されたが、全く頭に入ってこない。

どうすればこの状況を乗り切れるかということで頭がいっぱいだった。

すると突然ポケットに入れていた携帯が鳴った。

 

 

 

 

画面を確認すると、連絡してきたのはあの男だった。

「すいません。電話が掛かってきたので少し席を外してもいいですか？」

そういって、急いで家の外に出るとすぐに通話ボタンを押した。

「もしもし。」

「もしもし。久しぶり。ごめんね、急に電話して。」

電話の相手はカズマだった。

「急に電話してくるなんて珍しいね。」

「いや、どうしても聞きたいことがあって。」

「聞きたいことって何？」

「この前飲みに行った時に話した取引先の美人社員覚えてる？」

「ああ、カズマがロックオンしている人やろ。」

「そうそう、実は来週その子が誕生日でさ。何かプレゼントをあげたいんだけど
これといったものが思いつかなくてさ。何がいいかアイデアをもらえたらと思って。」

「そういうことに関してはカズマの方が得意やろ。」

「最近女性にプレゼントをあげてもあんまり反応が良くなくてさ。ぶっちゃけ迷走中なんだよね。
頼むわが友、アイデアを恵んでくれ。」

「んーそうだな。前、俺も何を買ったらいいか分からなかった時に

とりあえずデパートに行っていろんなお店を見て回ったけど、

その時はちょっと高級な化粧水とかハンドクリームが入った

スキンケア商品の詰め合わせを買ったかな。」

「なるほどね。普段女性が使うものだから、もらって嫌という人は少ないかもね。」

「そうそう。無難中の無難だけどね。」

「いやいや、参考になったわ、ありがとう。」

「ちなみに、今電話してても大丈夫な状況だった？」

「いや、実はちょっと困った状況で・・・」

ふらっと住宅展示場に寄ったこと、経験のある二人の営業マンに詰められていることを伝えた。

「好きな子に詰められるんだったら良いけど、中年のおじさん二人相手はきついね。

でもそもそもはお前が結婚するっていう嘘をついたことが全ての始まりだけどね。」

「それについては後悔してるって。それより上手く逃げ出せる方法ないかな？」

「んーーー。そしたら俺がかけたこの電話を奥さんからかかってきたことにして、

どうしても迎えに行かなくちゃいけないことになったという理由で抜け出そう。」

「なるほどね。いいアイデアかも。」

「大事なのは奥さんの尻に敷かれている感を出すことかな。

今ぱっと思い浮かんだけど例えば最近ドラマで悪女を演じてることが多い芸能人の菜々緒が

奥さんだとして迎えに来てほしいっていう電話がかかってきたらどんな状況でも行くでしょ。」

「行くね。行かなかったら後でどうなるか分からないもんね。」

「でも菜々緒が奥さんだったらあえて怒られるために遅れて迎えに行くのもありかな。」

「・・・・・」

「もしもし、聞こえてる？めっちゃすべってるけど。」

「聞こえてるよ。こういうときは無視するのが正解かと思って。」

「頼むよ。無視されるのが一番きついわ。」

「ごめん悪かったわ。そしたら、その作戦でいってみるか。結果はまた連絡するわ。」

「頑張って。」

電話を切り家の玄関前まで戻ると、頭の中で軽くシュミレーションをしてリビングに向かった。

「すいません、遅くなりました。」と悲しい表情を作りながらまずは切り出した。

それを察してか、「大丈夫ですか。暗い表情をされてますけど。」と、辻さんが言った。

「いや、実は奥さんから電話がありまして、仕事が早く終わったので迎えに来てほしい
みたいなんですよ。本当はもうちょっとお話聞きたかったんですけど、
すぐ行かないと後で何言われるか分からないので。」

「そうだったんですか。もしよかったらまたお時間ある時にご説明しますけど
ご予定いかがですか。」

と斎藤さんが言った。

最後の最後まで営業らしく次のアポイントを取りにきた。

考えるふりをしながら、

「そうですね。今日お伺いしたことを一旦家に持ち帰って検討したいと思います。」

と返した。

ここまで来てあきらめたのか持ち帰り用の資料を準備し渡してくれた。

玄関先で挨拶を済ませると、早くここから立ち去りたいという気持ちが自然と足早にさせた。

後から考えると、この足早に去っていく光景は営業マンから見ると、

奥さんを早く迎えに行こうとしている光景に映ったのかもしれない。

車に乗り込んだところで安心したのかため息が漏れた。

とりあえずカズマに報告をしようと思い、

「さっきはありがとう。おかげさまで何とか逃げ出せたわ。

ところで一つ聞きたいんだけど、プレゼントを渡したい人って

前写真で見た時清楚系の美人っぽかったけど別に気は強くないよね？」

とメールを送り車を走らせた。

帰る道中に飲み物を買おうとコンビニに車を止めた時に返信があった。

「一緒に飲んでても常に気を使ってくれるいい子。ちょっと控え目で恥じらうところが
かわいらしくて好感がもてるかな。でも、そんな子が実は付き合うと気が強くなったり
するかもね。それはそれでありかも。そう思わん？」

しばらく無視しようと心に決めたが、それと同時にカズマに対する感謝の気持ちに溢れていた。

 

---

編集長よりひとこと。
この文章にはあまりゴチャゴチャした雰囲気は合わないと思ったので、今回はあえて装飾は控えさせていただきました。なんとなく、物語のように読み進めて頂きたかったのです。サボったわけじゃないですよ！！住宅販売の営業マンの笑顔の裏の心情が知れて面白い。私はまだ住宅展示場ような場に足を運んだことはないですが、やっぱり一度営業マンに捉まってしまうとなかなか逃げられないイメージが…買う気もないのに時間をかけてもお互い何のメリットもないので、早めの意思表示、これ大事。
モデルハウスなどがあんなに素敵に見えるのは、やはり「生活感」を切り離し、「魅せる」事が最重要視されているからなのですねぇ。なるほど。
そして、「もしやもしや..」とワクワクしながら読み進めていくとやはりキタ..何かと持っている男『カズマ』だ！！ｗ果たしてカズマに春がくるのだろうか？！そんなカズマに気をとられ気味だったけれど、カズマの相談にスマートにアドバイスするB.I氏のこなれた対応が妙に気になった私であったｗｗ